5 tips voor slimme cross- en upselling

22 juli 2020

Hoe vergroot je in de horeca de omzet per tafel? In deze tijd is het belangrijker dan ooit. Toch speelt er bij veel horecamedewerkers de angst om opdringerig over te komen. En dat is zonde want cross- en upselling kan je veel opleveren. Bereken eens wat al die extra broodmandjes voorafgaand aan het diner of de verse appeltaart bij de koffie opgeteld op jaarbasis aan extra omzet opleveren! Én ja, je kunt zelfs een betere gastbeleving creëren door méér te verkopen. Wij geven 5 tips:

1. Coachen, coachen, coachen

Het goede nieuws: hoe vaker je medewerkers aan cross- en upselling doen, hoe makkelijker het wordt! Kennis en coachen zijn daarom de toverwoorden.

A. Kennis

Succes om passende aanbevelingen te doen valt of staat met proactiviteit én een vriendelijke glimlach. En om die aantrekkelijke suggesties te kunnen doen moeten medewerkers goed weten wát er op de kaart staat. Maak van upselling een spel en zorg dat je medewerkers de spelregels kennen. Waarmee maak je gasten blij op welk moment van de dag? Gasten die ’s ochtend koffie komen drinken, verleid je wellicht met een heerlijk gebakje. En wanneer gasten aanschuiven voor het diner kun je vragen ‘Wilt u misschien starten met een aperitief, of een broodmandje met tapenade?’ Laat je medewerkers ook vragen of gasten extra bijgerechten als friet of aardappeltjes lusten.

Voor jou als ervaren horecatijger wellicht gesneden koek, maar is dat voor iedere medewerker wel even vanzelfsprekend? Bespreek in teamverband de kaart. Idealiter laat je medewerkers bijvoorbeeld ook verschillende biersoorten en wijnen proeven. Daag je personeel uit om zoveel mogelijk wijn-spijs combinaties te verkopen en koppel hier een beloning aan. Zo versterk je de motivatie van bijverkoop en het teamgevoel.  

B. Coaching

Ook het moment van vragen is de formulering belangrijk. Train je medewerkers om alert te zijn. Een (bijna) leeg glas is het uitgelezen moment om je gast vriendelijk te vragen of hij nog een wijntje, cola of ander drankje willen. Een vraag waarbij je meerdere keuzeopties biedt, is slimmer dan een open formulering zoals ‘wilt u nog wat drinken?’. Verschillende smakelijke opties stimuleren het maken van een keuze, terwijl mensen op de gesloten formulering gemakkelijker nee zullen zeggen.

2. Slimme handheld

Wij denken dat basiskennis van de producten uit je assortiment voor iedere medewerker van meerwaarde is, maar we leven in een tijd waarin niet meer alles uit het hoofd hoeft. Het juiste kassasysteem ondersteunt je personeel in snelheid en service. Een mobiele handheld waarmee je medewerkers bestellingen opnemen bespaart tijd en kan cross- en upselling stimuleren. De hardlopers of grootste margemakers kunnen vooraan worden geplaatst, zodat jouw medewerkers die als eerste suggesties kunnen opnoemen. Door het instellen van pop-ups met complementaire producten, zoals een heerlijke muffin of een champignonsaus kun je bijverkoop stimuleren. En bestelt een gast een vis hoofdgerecht? Dan kan de medewerker zien welke wijn daar goed bij passen. Zo doen je medewerkers altijd passende aanbevelingen.

3. Tactische menukaart en flyers

Adverteren doet nog altijd verkopen. Door gerechten of producten visueel te maken in je menukaart kun je deze extra verkopen. Laat bijvoorbeeld een mooie foto van een kom tomatensoep zien bij een lekker lunchbroodje of een smakelijk glas wijn bij de visspecial. Ook flyers met aantrekkelijke aanbiedingen zijn het overwegen waard. Wat te denken van een onweerstaanbare combi-voordeel? Koffie: € 2.50,. Verse appeltaart met slagroom: € 4.50. Koffie met verse appeltaart en slagroom: € 5,-!

4. Samples en schaarste

Net als retailers hun looppaden en schappen volledig inrichten op bijverkoop kun je ditzelfde effect toevoegen in je horecazaak. Maak gebruik van samples en presenteer een niet te missen dessert van de maand of tijdelijke koffiespecial. Ga rond met die nieuwe borrelhap of laat ze een nieuw drankje proeven. Zien eten, doet eten.

5. Gebruik nieuwe manieren van bestellen

Nieuwe manieren van bestellen zoals een bestelzuil of een aan een QR-code gekoppelde bestelsite maken dat je gasten niet afhankelijk zijn van de beschikbaarheid van een medewerker als ze op een drukke en zomerse terrasdag nog wat lekkers willen bestellen. Op ieder moment kan de gast zélf de bestelling doorgeven aan de keuken, waardoor jij in dezelfde periode meer verkoopt. Meer weten over de onze online mogelijkheden? Vraag hier de gratis brochures aan.